【No.15】営業 野村證券伝説の営業マンの「仮設思考」とノウハウのすべて
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どうも、ザキです！
入社して3ヶ月。
営業マンとして日々ゴリゴリ頑張っています。
「なんか、ええ感じの営業の本ないかなー」と本屋で探していると、
思いっきり『営業』というタイトルの本が売ってたので購入しました。笑
それがこちら。
元野村證券伝説の営業マンであり、最近東証マザーズに上場した㈱ZUUの代表取締役兼CEOである冨田和成さんの著書。
他の著書だと、『鬼速PDCA』などがある。
読書メモ
時代が求めるのは最適化であり、それに応じて営業の手法も進化しないといけいと思うのだ。
顧客の課題に合わせたソリューションを提案する。
顧客の趣味や性格に合わせた雑談を振る。
顧客の気分に合わせたテンションでしゃべる。このように、顧客の期待値に合わせて臨機応変にアプローチを変えることができたら、間違いなくトップセールスになれると思っている。
営業をアップデートするために必要な力
①仮設思考力
②因数分解力
③確率論的思考
④PDCAを回し続ける力
営業には奇抜なアイデアは不要で、因子の見落としさえなければ結果は必ずついてくる。
営業とは、初めから失敗の山から成果を生み出すことが運命づけられている職種である。
普通の営業が100件テレアポをして1件取れるくらいなら、トップセールスでもせいぜい3件くらいだろう。97件は同じように断られているのだ。
テレアポで何件断られたことか。笑
営業におけるPDCA
ステップ①ゴールを定量化する（KGIの設定）
→・期日を切る。・定量化する。・適度に具体的なものにする。
ステップ②現状とのギャップを洗い出す
ステップ③ギャップを埋める課題を考える
ステップ④課題を優先づけして３つに絞る
ステップ⑤各課題をKPI化する
ステップ⑥KPIを達成する解決案を考える
ステップ⑦解決案を優先度づけする
ここは仕事で何度も指摘されているところ。
いろんな課題を手当たりしだい回そうとしてどれも中途半端になっていた。
まずは優先度高いものを1.2つに絞ってPDCAを回していこう。
面談（ヒアリング〜ニーズ喚起）
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される
②用意してきたニーズの仮説をぶつけて、修正を図る
③動的な情報のヒアリングをする（課題の全貌と「なぜ解決したいのか」「どうやって解決したいのか」といった未来像）
④ニーズ喚起
⑤静的な情報のヒアリングをする（予算などの内部情報）
これも日々指摘されていること。
自分はヒアリングの質が低く、本当のニーズを一回でなかなか聞きだせない。。
商談を決定づけるニーズ喚起の４大要素
①必然性
②効用
③実現可能性
④緊急性
クロージングで失敗する５つの原因
①ゴールのズレ
②ゴールと課題のズレ
③課題と解決策のズレ
④解決策と商品・サービスや諸条件のズレ
⑤信用不足
「小さなことを積み重ねることが、とんでもないところに行くただひとつの道」
いま自分にできること。頑張ればできそうなこと。そういうことを積み重ねていかないと、遠くの目標は近づいてこない。
仕事を初めて3ヶ月。「同じ日々の繰り返し感」がすごかったが、人よりもひつとでも多く「反復」を繰り返して積み重ねて一歩ずつ前に進んでいこう。
分解とは思考を深掘りすることだ。
そして深掘りするからこそ、いままで気づかなかった課題が見え、課題が見えるから解決策をひねり出そうとする。
文字に起こすことから始めよう。詰まったら、壁打ちしよう。
月日が人の成長を決めるわけではない。
インプットとアウトプットをどれだけ繰り返したかで決まるのだ。
繰り返そう。
最後に
7月になり、新しいクオーターがはじまった。
最初の三ヶ月は悔しさ・出来なさ・ポンコツさしかなかったクオーターだった。
それでも4月よりは成長できている。
成長度を加速するためにもインプット・アウトプットを繰り返し行い、その度に思考を回していく。
それじゃあ！
